Pourquoi certains vendeurs plafonnent

Dans plusieurs équipes de vente, un phénomène revient régulièrement. Un représentant performait très bien, semblait motivé et progressait rapidement. Puis, progressivement, les résultats stagnent, le développement ralentit, le pipeline diminue et la croissance cesse.

Plusieurs gestionnaires ont de la difficulté à comprendre pourquoi.

Le plafonnement est souvent progressif

Rarement un vendeur cesse brusquement de performer. Dans plusieurs cas, les suivis deviennent moins rigoureux, la prospection diminue, le confort augmente et certaines habitudes s’installent.

Souvent, les résultats demeurent acceptables suffisamment longtemps pour masquer le problème.

Certains vendeurs vivent davantage sur l’existant

Avec le temps, certains représentants dépendent davantage des clients actuels, développent moins de nouvelles opportunités et évitent certaines activités plus exigeantes.

Pendant un certain temps, les résultats peuvent demeurer stables. Mais lorsque le marché ralentit, la compétition augmente ou les clients changent, les difficultés apparaissent rapidement.

Le rôle de la discipline commerciale

Plusieurs vendeurs talentueux plafonnent non pas par manque de capacité, mais par manque de constance.

La vente exige des suivis constants, de la prospection régulière, de l’organisation et de la structure. Plusieurs représentants perdent progressivement cette discipline avec les années.

La zone de confort

Certains vendeurs deviennent extrêmement efficaces dans leurs habitudes, leurs clients et leurs méthodes. Mais ils évitent ensuite les nouvelles approches, les nouveaux marchés, les changements et les activités plus inconfortables.

Cela limite souvent énormément leur progression.

Les besoins de coaching changent aussi avec l’expérience

Plusieurs gestionnaires coachent davantage les nouveaux vendeurs et les représentants en difficulté. Mais certains vendeurs expérimentés ont également besoin de défis, de structure, d’objectifs précis et d’un accompagnement plus stratégique.

Mieux comprendre les causes du plafonnement

Plusieurs entreprises cherchent maintenant à mieux analyser les comportements commerciaux, les forces réelles, les zones de stagnation et les besoins de développement.

Le PSV aide notamment à mieux comprendre certaines dimensions liées à la discipline, à la prospection, à l’écoute, à la résilience et à la constance.

Avant de conclure qu’un vendeur a fait son temps

Certaines entreprises remplacent rapidement des représentants expérimentés. Pourtant, plusieurs situations pourraient parfois être améliorées avec une meilleure compréhension des causes réelles.

Parfois, le rôle doit évoluer, le coaching doit changer ou certaines habitudes doivent être retravaillées.

Conclusion

Le plafonnement ne signifie pas nécessairement qu’un vendeur a perdu son potentiel. Dans plusieurs cas, certaines habitudes, certaines zones de confort et certaines faiblesses invisibles limitent progressivement la performance.

Plusieurs représentants pourraient retrouver une forte progression si leurs besoins étaient mieux compris.