Dans plusieurs équipes de vente, la prospection demeure l’une des activités les plus difficiles à maintenir.
Même certains représentants expérimentés repoussent les appels, évitent les suivis, privilégient les comptes existants et attendent davantage les opportunités entrantes.
Cette situation est beaucoup plus fréquente qu’on le croit.
La prospection expose directement le vendeur
La prospection implique le rejet, l’inconfort, l’incertitude et les refus répétés.
Certaines personnes tolèrent naturellement très bien cette pression. D’autres beaucoup moins. Souvent, plusieurs gestionnaires interprètent simplement cela comme un manque de motivation.
Plusieurs vendeurs n’ont jamais réellement appris à prospecter
Certaines entreprises fournissent les leads, les rendez-vous, les opportunités et les comptes existants.
Lorsque ces représentants doivent ensuite développer un territoire, créer eux-mêmes des opportunités et bâtir un pipeline, les difficultés apparaissent rapidement.
La discipline joue un rôle énorme
La prospection repose rarement uniquement sur le talent.
Elle exige surtout de la constance, de l’organisation, de la structure, de la résilience et une bonne gestion du temps.
Plusieurs vendeurs perdent progressivement cette discipline avec le temps.
La peur du rejet demeure sous-estimée
Même des représentants expérimentés peuvent inconsciemment repousser certains appels, éviter certains suivis ou rester dans leur zone de confort.
La prospection force souvent le vendeur à se confronter à l’échec, sortir de ses habitudes et accepter l’incertitude.
Pourquoi plusieurs gestionnaires découvrent le problème trop tard
Au début, le pipeline peut sembler suffisant, les comptes existants soutiennent les résultats et certaines opportunités demeurent actives.
Mais progressivement, les nouvelles opportunités diminuent, les suivis ralentissent et le développement s’essouffle.
Mieux comprendre les comportements commerciaux
Plusieurs entreprises cherchent maintenant à mieux comprendre certaines dimensions liées à la discipline, à la prospection, à la constance et à la résilience.
Le PSV aide notamment à mieux analyser plusieurs comportements commerciaux souvent liés à la performance durable.
La prospection peut aussi être coachée
Certaines difficultés ne proviennent pas uniquement du manque de volonté ni du manque de talent.
Parfois, le représentant manque de structure, le coaching est insuffisant ou certaines habitudes n’ont jamais été développées.
Plusieurs vendeurs progressent énormément lorsque les causes réelles sont mieux comprises.
Avant de remplacer un représentant
Avant de conclure rapidement qu’un représentant doit être remplacé, plusieurs entreprises cherchent d’abord à mieux comprendre :
- les causes réelles des difficultés ;
- les besoins de coaching ;
- ainsi que les coûts réels liés à un remplacement.
Vous pouvez également utiliser notre calculateur afin d’obtenir une estimation plus concrète.
Conclusion
La prospection représente souvent l’une des activités les plus exigeantes en vente.
Dans plusieurs cas, les difficultés proviennent davantage des comportements, des habitudes et du coaching que du simple manque de motivation.
Une meilleure compréhension des représentants change souvent complètement la situation.
Comprendre vos représentants avant de décider
Le PSV aide à mieux identifier les forces, les zones de risque et les besoins de coaching des talents commerciaux.
Évaluer un représentant