La plupart des outils d'évaluation en recrutement mesurent la personnalité. Ils vous disent si quelqu'un est extraverti, consciencieux ou empathique. Ces informations sont utiles — mais elles ne prédisent pas la performance en vente.
Ce qui prédit la réussite commerciale, ce sont des aptitudes spécifiques et mesurables — des compétences que 35 ans d'expérience terrain avec des PME québécoises ont permis d'identifier, de tester et de valider sur des centaines de recrutements réels.
Voici les 13 compétences que le PSV mesure, et pourquoi chacune d'elles compte.
Les 13 compétences mesurées par le PSV
Pourquoi la personnalité ne suffit pas
Un vendeur extraverti n'est pas nécessairement un bon vendeur. Un introvert rigoureux avec une excellente maîtrise de la découverte des besoins et du closing peut surpasser un extraverti charismatique qui n'écoute pas vraiment et abandonne trop tôt.
Les tests de personnalité vous disent comment quelqu'un interagit avec le monde. Le PSV vous dit comment il performera dans votre contexte commercial spécifique — du premier contact jusqu'à la fidélisation.
« Nous avons vu des introvertis devenir les meilleurs vendeurs de leur entreprise, et des extravertis brillants échouer après 6 mois. Ce qui fait la différence, ce n'est pas la personnalité — c'est l'aptitude. »
La comparaison auto-évaluation vs réalité
L'une des dimensions les plus révélatrices du PSV est la comparaison entre la perception qu'un candidat a de lui-même et ses aptitudes mesurées objectivement. Un écart important entre les deux est l'un des prédicteurs les plus fiables d'une mauvaise performance.
Un candidat qui se perçoit comme excellent en closing mais dont les aptitudes réelles sont faibles dans cette dimension vous donnera une entrevue éblouissante... et des résultats décevants. Le rapport PSV vous montre cet écart avant que vous l'engagiez.
Comment utiliser ces compétences dans votre processus
Chaque poste en vente n'exige pas le même profil de compétences. Un directeur des ventes a besoin de compétences différentes d'un représentant au développement des affaires. Un vendeur technique a un profil différent d'un vendeur transactionnel.
Le rapport PSV vous présente les scores sur les 13 compétences et vous indique clairement lesquelles sont critiques pour votre type de poste — avec une recommandation Go / No-go pour les postes de direction dans la version Stratégique.
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